Por Fabio Cunha, Consultor de Soluções da GoTo

As rápidas mudanças do mundo de hoje trazem muitos desafios às empresas e, por isso, um consultor de soluções, também conhecido como consultor de pré-vendas, engenheiro de vendas ou profissional de pré-vendas, tem um papel fundamental. Mas o que é um consultor de soluções, afinal?

A própria natureza do trabalho de pré-vendas torna impossível para esses profissionais se isolarem em departamentos. Eles não fazem parte das equipes de marketing, vendas, suporte técnico, engenharia, nem de gestão de produto ou implementação. Mas têm uma função crítica em cada um desses departamentos.

O consultor de soluções atua como ponte entre empresa, clientes, parceiros externos e fornecedores, sempre em benefício dos clientes. A missão dele é usar seu conhecimento holístico de negócios, conectando necessidades e problemas a soluções. E as melhores soluções são aquelas que mudam um mindset do “ou” para “e” para atender às necessidades de lados diferentes. Para encontrar essas soluções, os consultores precisam jogar um jogo.

Perguntas perversas

Perguntas perversas (wicked questions, em inglês) é um jogo de brainstorming e uma estrutura libertadora de ideias que ajuda a desenvolver um pensamento estratégico a partir de desafios e possibilidades inesperadas. Essas perguntas trazem à tona forças paradoxais, mas complementares, que são particularmente importantes durante mudanças. O jogo pode ser feito sozinho e em grupos.

A ideia é abraçar a tensão que existe entre forças aparentemente opostas e, ao invés de escolher lados, fazer uma pergunta simples, como:

• Se fosse possível atender às necessidades de X e Y ao mesmo tempo, qual poderia ser a solução?
• Como uma solução pode ser ____ e ____ simultaneamente?
• Quais soluções opostas, mas complementares precisamos considerar simultaneamente para sermos bem-sucedidos?

Jogando dos dois lados

Outro exercício útil para entender outras perspectivas é chamado “Dois lados”, do Instituto para a Liderança Zen. Selecione uma pessoa (ou departamento) com quem você tem um conflito ou quer influenciar para encontrar uma solução, como um cliente ou outro departamento. Essa pessoa se chamará “X”. Faça um diagrama de eixos em um pedaço de papel. Rotule o eixo horizontal com você em uma extremidade e X na outra.

1. Foque no lado esquerdo. Qual o valor que você quer criar que envolve X de alguma forma? O que é certo e bom sobre sua perspectiva neste tema? Escreva isso no quadrante superior esquerdo.
2. Imagine que somente sua visão e seus esforços prevaleçam e que a outra parte não tenha sido envolvida. Qual é a preocupação de prosseguir sem ela? Ou de permanecer em conflito? Anote isso no quadrante inferior esquerdo.
3. Agora imagine você se transformando na outra parte e foque no lado direito. O que é certo na perspectiva de X? Qual valor eles estão tentando criar? Da perspectiva deles, o que é valioso sobre o que estão tentando fazer? Preencha o quadrante superior direito.
4. Quais são as preocupações de X? Se vocês dois estiverem em conflito, como isso é problemático para a visão deles? Preencha o quadrante inferior direito.

Agora imagine abraçar os dois lados:

• Qual o melhor das duas perspectivas – o objetivo maior que precisa de algo dos dois lados ou que honra ambos? Como você pode enquadrar o que quer de X para esse objetivo que também sirva a eles?
• Como isso pode ser do interesse deles? Em caso de conflito, como você pode se mover em direção ao objetivo maior?

Na medida em que você pode mitigar as preocupações de X, conecte este assunto ao que importa para eles e ao objetivo maior. Assim, você criará ressonância com eles e dominará a arte de trabalhar com paradoxos.

Criando uma rede para conectar sua empresa

Não há mais dúvidas de que o modelo de trabalho futuro em rede já é uma realidade. As pessoas estão trabalhando independentemente de uma estrutura formal e hierárquica, alinhando-se em torno de propósitos comuns e trabalhando em projetos que transcendem o espaço físico, a distância e o tempo enquanto permanecem continuamente conectados.

Criar uma rede na empresa ajuda as pessoas a se tornarem conscientes dos relacionamentos dentro de uma organização e as encoraja a usar uma abordagem de rede para permitir projetos interdepartamentais, ajudando a empresa a atingir seus objetivos de maneira inovadora e eficiente.

Os princípios de uma rede são: funções e responsabilidades claras por projeto, independentemente da função corporativa ou departamento; informações disponibilizadas para todos por meio de uma comunicação transparente e eficaz; tomada de decisão distribuída; e reuniões eficazes.

Existem três papéis para tecer essa rede que um profissional de pré-vendas (ou qualquer outro profissional) pode desempenhar:

1. Conector: mapeia pessoas e redes, fecha triângulos, constrói confiança;
2. Coordenador de projeto: forma grupos de ação, estabelece sistemas de coordenação, compartilha aprendizados;
3. Catalisador e Facilitador: ajuda grupos de trabalho a determinar propósito e estrutura, facilita reuniões para tarefas colaborativas, toma decisões e ajuda na sincronização.

Esses métodos podem ser facilmente aplicados a áreas dentro da empresa onde é preciso construir pontes e conectar as partes interessadas. Experimente essas técnicas para encontrar soluções de forma mais fácil e eficaz.

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